Di Stefano Sciamanna, CMO & Senior Revenue Manager presso Lybra Tech
Mi capita sempre più spesso che mi venga chiesto: “Con l’IA che fa tutto, i revenue manager sono finiti?”
E ogni volta rispondo con un’altra domanda: “Pensi che un autopilota possa far volare un aereo senza un pilota?”
Con l’esplosione dell’intelligenza artificiale negli ultimi due anni, questa domanda è diventata ancora più pressante. Ma prima di alimentare apocalissi professionali, cerchiamo di capire di cosa stiamo parlando in realtà.
Un Revenue Management System è un software che automatizza il dynamic pricing: analizza la domanda, i competitor, i dati storici e ti dice quale tariffa applicare, quando e dove. L’IA generativa, d’altra parte, può scrivere strategie, analizzare il sentiment e creare previsioni complesse. Entrambi possono operare autonomamente, ma solo se qualcuno li addestra e li guida correttamente.
E questo è il punto chiave su cui vale la pena riflettere.
Sì, con un RMS ben configurato puoi automatizzare l’intero processo di pricing. Ma che dire della strategia commerciale? La pianificazione marketing? Le relazioni costruite negli anni con tour operator, clienti corporate, OTA? Quelle non possono essere sostituite da un algoritmo. L’AI può rendere il lavoro più snello e preciso, ma senza il giusto “prompt” — in altre parole, senza un esperto che le dica cosa fare e come — produce risultati mediocri o, peggio, dannosi.
Quello che vedo sul campo è chiaro: l’IA penalizza i ruoli junior e operativi. In passato, un cluster revenue manager gestiva 5–6 strutture. Oggi, con l’automazione avanzata, quel numero può salire a 20. I compiti ripetitivi — inserimento tariffe, monitoraggio dei competitor, aggiornamento dei piani tariffari — sono stati assorbiti dalla tecnologia.
Ma il mio lavoro di consulente? È diventato quasi interamente strategico . Lavoro al fianco di albergatori, revenue manager e team di gruppo per aiutarli a implementare correttamente le soluzioni RMS, ripensare le strategie di distribuzione e vendita e sfruttare appieno la tecnologia disponibile. Non spiego più “come fare pricing.” Spiego “come costruire una proposta di valore che l’IA non può copiare.”
Chi troverà il giusto equilibrio tra tecnologia ed esperienza rimarrà un passo avanti rispetto alla concorrenza. Chi rifiuta la tecnologia — o vi si affida ciecamente senza le competenze necessarie — rischia di causare danni irreparabili.
E i junior? Potrebbero avere meno spazio oggi, ma più opportunità domani. Perché le competenze richieste stanno cambiando radicalmente. Revenue e marketing si sovrappongono già: non puoi fare bene l’uno senza capire l’altro. Il revenue manager del futuro sarà un ibrido — dati, strategia, comunicazione, tecnologia.
I revenue manager non scompariranno. Si evolveranno. O si estingueranno.
