{"id":287693,"date":"2026-05-29T13:50:29","date_gmt":"2026-05-29T11:50:29","guid":{"rendered":"https:\/\/lybra.tech\/?p=287693"},"modified":"2026-05-29T13:54:38","modified_gmt":"2026-05-29T11:54:38","slug":"distribuzione-essere-ovunque-non-significa-vendere-bene","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lybra.tech\/it\/distribuzione-essere-ovunque-non-significa-vendere-bene\/","title":{"rendered":"Distribuzione: essere ovunque non significa vendere bene"},"content":{"rendered":"[vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” row_position_desktop=”default” row_position_tablet=”inherit” row_position_phone=”inherit” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” flex_gap_desktop=”10px” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1\/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text css=”” text_direction=”default”]\n

Di Stefano Sciamanna, CMO & Senior Revenue Manager presso Lybra Tech<\/em><\/strong><\/p>\n

La distribuzione \u00e8 una delle leve pi\u00f9 fraintese nel Revenue Management alberghiero. Non si tratta di avere pi\u00f9 canali possibili ma di avere il controllo sui canali giusti.<\/p>\n

Quando analizzo la distribuzione di un hotel per la prima volta, trovo spesso due scenari opposti: un hotel che vende tutto attraverso una sola OTA ( quasi sempre Booking ), oppure un hotel con decine di portali, tour operator e wholesaler. Nel primo caso manca margine di manovra. Nel secondo manca il controllo. In entrambi i casi, manca una strategia.<\/p>\n

Il rischio della dipendenza da una singola OTA<\/h2>\n

Booking.com \u00e8 il canale pi\u00f9 potente per la maggior parte degli hotel italiani. Questo \u00e8 un dato di fatto che non ha senso ignorare. Ma costruire un modello distributivo interamente dipendente da una singola piattaforma significa affidare il proprio fatturato a decisioni che non controlli. Questo atteggiamento, in uno scenario internazionale in continua evoluzione, \u00e8 molto rischioso anche se in alcuni casi pare apparentemente profittevole.<\/p>\n

Caso reale<\/h3>\n

Qualche anno fa sono dovuto intervenire sulla strategia di un hotel che aveva costruito performance eccezionali su Booking attraverso l\u2019utilizzo dell\u2019 over commission. L’hotel non voleva scendere sotto una certa tariffa minima, alta per il mercato, e compensava utilizzando l\u2019over commission per avere il massimo della visibilit\u00e0. I risultati erano molto superiori all’anno precedente anche considerando il costo maggiore delle commissioni.
\nDopo alcuni mesi Booking ha modificato il proprio algoritmo, vanificando buona parte dell’effetto dell’over commission e l\u2019impatto sulle prenotazioni \u00e8 stato immediato.<\/p>\n

Abbiamo dovuto rivedere l’intera strategia: tariffe pi\u00f9 vicine alla domanda reale, overcommission rimossa, distribuzione riequilibrata su altri canali.
\nFortunatamente, quella struttura aveva gi\u00e0 costruito una presenza solida su altri portali e questo ha garantito la continuit\u00e0 della stagione Se la dipendenza da Booking fosse stata totale, l’impatto sarebbe stato devastante.<\/p>\n

Stabilire una soglia universale oltre la quale la dipendenza da una singola OTA diventa pericolosa \u00e8 difficile, perch\u00e9 dipende molto dalla tipologia e dalle dimensioni della struttura. Per un hotel di 10-15 camere \u00e8 quasi impossibile non dipendere fortemente da Booking: \u00e8 oggettivamente il canale che porta pi\u00f9 fatturato a questo tipo di strutture.<\/p>\n

Per un hotel medio-grande, la soglia teorica da non superare \u00e8 il 50% del totale prenotazioni tra tutte le OTA combinate. Ma anche qui, un hotel stagionale con clientela abituale consolidata ha strumenti di disintermediazione che un city hotel non ha.
\nIl problema non \u00e8 usare Booking. Il problema \u00e8 non avere alternative credibili quando Booking smette di funzionare come prima.<\/p>\n

L’over distribuzione: troppi canali, zero controllo<\/h2>\n

L’errore opposto \u00e8 altrettanto costoso. Mi trovo spesso ad analizzare hotel con decine di portali attivi, wholesaler e tour operator inclusi e questa over distribuzione genera un problema strutturale che pochi riconoscono subito: la perdita di controllo sulla tariffa.
\nI wholesaler applicano markup minimi per restare competitivi, e la tariffa che finisce online raramente \u00e8 quella che l’hotel vorrebbe pubblicare. Il risultato \u00e8 che il sito ufficiale dell’hotel non avr\u00e0 mai la tariffa migliore sul mercato, rendendo impossibile costruire qualsiasi strategia di prenotazione diretta.
\nLa soluzione passa principalmente dalla chiusura dei contratti meno performanti, anche se non \u00e8 definitiva: il controllo sui wholesaler non \u00e8 mai totale. \u00c8 necessario monitorare costantemente e intervenire, quando serve, con markup mirati direttamente dal channel manager.<\/p>\n

Direct booking: il valore che le OTA non possono dare<\/h2>\n

La leva principale per aumentare le prenotazioni dirette \u00e8 il prezzo, \u00e8 vero. Ma non significa necessariamente offrire tariffe pi\u00f9 basse delle OTA, ma spesso offrire qualcosa che le OTA strutturalmente non possono replicare genera risultati migliori.<\/p>\n

Per hotel di livello medio-alto, i servizi esclusivi generano pi\u00f9 ingaggio rispetto al semplice sconto: accesso alla spa, upgrade di camera, sconto sul ristorante, early check-in o late check-out. Il cliente percepisce un valore superiore senza che l’hotel debba erodere il proprio margine tariffario. E un cliente che ha prenotato direttamente la prima volta, se l’esperienza \u00e8 coerente, tendenzialmente torna direttamente anche la seconda.<\/p>\n

Il sito web: velocit\u00e0 prima del fascino<\/h2>\n

Molto spesso i siti degli hotel sono costruiti per affascinare: foto spettacolari, video di atmosfera, descrizioni dettagliate. Il problema \u00e8 che il cliente, quando arriva sul sito, vuole capire una cosa sola in pochi secondi: cosa sta comprando e a che prezzo. Un sito efficace funziona su due livelli.<\/p>\n

Da un lato, un booking engine visibile e performante per chi vuole prenotare subito. Dall’altro, contenuti di qualit\u00e0 per chi vuole esplorare e capire l’atmosfera.<\/p>\n

Le due cose non sono in contrasto, ma privilegiare solo una significa perdere met\u00e0 del potenziale.
\nC’\u00e8 poi un cambiamento recente che molti stanno sottovalutando: l’utilizzo crescente di strumenti come ChatGPT, Gemini, Claude, etc. nella fase di ricerca degli hotel. Se fino a poco tempo fa bastava puntare su immagini e posizionamento OTA, oggi avere contenuti testuali di qualit\u00e0 \u00e8 fondamentale per essere trovati e suggeriti dai modelli linguistici ai potenziali clienti.<\/p>\n

Non sostituisce la SEO tradizionale, ma la integra in modo sempre pi\u00f9 rilevante<\/p>\n

La distribuzione non \u00e8 un elenco di canali ma una strategia di controllo.<\/h2>\n

Avere troppo pochi canali genera fragilit\u00e0. Averne troppi genera caos. La distribuzione corretta \u00e8 quella che massimizza la visibilit\u00e0 mantenendo il controllo su prezzo, margine e relazione con il cliente finale. Solo da l\u00ec il Revenue Management pu\u00f2 realmente funzionare.<\/p>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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