{"id":285823,"date":"2026-04-20T15:24:19","date_gmt":"2026-04-20T13:24:19","guid":{"rendered":"https:\/\/lybra.tech\/positionnement-de-lhotel-toutes-les-etapes-a-suivre-pour-etre-vraiment-reconnaissable\/"},"modified":"2026-04-20T15:42:49","modified_gmt":"2026-04-20T13:42:49","slug":"positionnement-de-lhotel-toutes-les-etapes-a-suivre-pour-etre-vraiment-reconnaissable","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lybra.tech\/fr\/positionnement-de-lhotel-toutes-les-etapes-a-suivre-pour-etre-vraiment-reconnaissable\/","title":{"rendered":"Positionnement de l\u2019h\u00f4tel : toutes les \u00e9tapes \u00e0 suivre pour \u00eatre vraiment reconnaissable"},"content":{"rendered":"[vc_row type=\u00a0\u00bbin_container\u00a0\u00bb full_screen_row_position=\u00a0\u00bbmiddle\u00a0\u00bb column_margin=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb column_direction=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb column_direction_tablet=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb column_direction_phone=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb scene_position=\u00a0\u00bbcenter\u00a0\u00bb text_color=\u00a0\u00bbdark\u00a0\u00bb text_align=\u00a0\u00bbleft\u00a0\u00bb row_border_radius=\u00a0\u00bbnone\u00a0\u00bb row_border_radius_applies=\u00a0\u00bbbg\u00a0\u00bb row_position_desktop=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb row_position_tablet=\u00a0\u00bbinherit\u00a0\u00bb row_position_phone=\u00a0\u00bbinherit\u00a0\u00bb overflow=\u00a0\u00bbvisible\u00a0\u00bb overlay_strength=\u00a0\u00bb0.3″ gradient_direction=\u00a0\u00bbleft_to_right\u00a0\u00bb shape_divider_position=\u00a0\u00bbbottom\u00a0\u00bb bg_image_animation=\u00a0\u00bbnone\u00a0\u00bb][vc_column column_padding=\u00a0\u00bbno-extra-padding\u00a0\u00bb column_padding_tablet=\u00a0\u00bbinherit\u00a0\u00bb column_padding_phone=\u00a0\u00bbinherit\u00a0\u00bb column_padding_position=\u00a0\u00bball\u00a0\u00bb flex_gap_desktop=\u00a0\u00bb10px\u00a0\u00bb column_element_direction_desktop=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb column_element_spacing=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb desktop_text_alignment=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb tablet_text_alignment=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb phone_text_alignment=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb background_color_opacity=\u00a0\u00bb1″ background_hover_color_opacity=\u00a0\u00bb1″ column_backdrop_filter=\u00a0\u00bbnone\u00a0\u00bb column_shadow=\u00a0\u00bbnone\u00a0\u00bb column_border_radius=\u00a0\u00bbnone\u00a0\u00bb column_link_target=\u00a0\u00bb_self\u00a0\u00bb column_position=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb gradient_direction=\u00a0\u00bbleft_to_right\u00a0\u00bb overlay_strength=\u00a0\u00bb0.3″ width=\u00a0\u00bb1\/1″ tablet_width_inherit=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb animation_type=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb bg_image_animation=\u00a0\u00bbnone\u00a0\u00bb border_type=\u00a0\u00bbsimple\u00a0\u00bb column_border_width=\u00a0\u00bbnone\u00a0\u00bb column_border_style=\u00a0\u00bbsolid\u00a0\u00bb][vc_column_text css=\u00a0\u00bb\u00a0\u00bb text_direction=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb]\n

Par Stefano Sciamanna, CMO & Senior Revenue Manager de Lybra Tech<\/em><\/strong><\/p>\n

Apr\u00e8s plus de vingt ans pass\u00e9s \u00e0 conseiller des h\u00f4teliers aux quatre coins de l\u2019Italie, il y a une constante que je continue de retrouver, qu\u2019il s\u2019agisse d\u2019un boutique-h\u00f4tel ou d\u2019une structure de cent chambres : la conviction que le positionnement est un concept statique, grav\u00e9 dans la pierre le jour de l\u2019inauguration.<\/span><\/p>\n

Souvent, quand je commence un conseil, la premi\u00e8re question que je pose est : <\/span>\u00ab Qui est votre client et pourquoi vous choisit-il ? \u00bb<\/span><\/i>. La r\u00e9ponse, presque toujours, est bas\u00e9e sur une perception de l\u2019entrepreneur qui ne trouve pas d\u2019\u00e9cho dans les chiffres. \u00ab Nous sommes un h\u00f4tel pour les familles \u00bb, me disent-ils, alors que les donn\u00e9es montrent une majorit\u00e9 de couples qui se plaignent du trop grand bruit au petit-d\u00e9jeuner. <\/span><\/p>\n

Le positionnement n\u2019est pas ce que <\/span>vous<\/span><\/i> pensez de votre h\u00f4tel. C\u2019est l\u2019espace que vous occupez dans l\u2019esprit du march\u00e9 par rapport \u00e0 vos concurrents. Et si ce positionnement est erron\u00e9 ou flou, vous pouvez appliquer toutes les techniques de Revenue les plus sophistiqu\u00e9es au monde, vous ne ferez qu\u2019essayer de remplir un seau perc\u00e9. <\/span><\/p>\n

L\u2019analyse du march\u00e9 : regarder \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur pour comprendre qui vous \u00eates<\/span><\/h2>\n

On ne peut pas d\u00e9finir sa place dans le monde sans savoir qui sont les autres autour de soi. L\u2019analyse des concurrents ne doit pas se limiter \u00e0 \u00ab \u00e0 quel prix vendent-ils la chambre aujourd\u2019hui \u00bb. Vous devez creuser : <\/span><\/p>\n

    \n
  • Que vendent-ils vraiment ?<\/b> Si votre voisin a investi dans un spa de luxe et pas vous, vous n\u2019\u00eates plus sur le m\u00eame march\u00e9, m\u00eame si vous \u00eates tous deux des 4 \u00e9toiles.<\/span><\/li>\n
  • \u00c0 qui vendent-ils ?<\/b> \u00c9tudiez leurs avis, regardez leurs r\u00e9seaux sociaux. Si leurs clients recherchent \u00ab calme et d\u00e9tente \u00bb et les v\u00f4tres \u00ab animation et ap\u00e9ritifs \u00bb, vous vous adressez \u00e0 des mondes diff\u00e9rents. <\/span>
    \n

    <\/h2>\n<\/li>\n<\/ul>\n

    Nationalit\u00e9 et cible : il n\u2019existe pas de \u00ab produit pour tous \u00bb<\/span><\/h2>\n

    L\u2019une des erreurs les plus graves que je vois commettre est l\u2019homog\u00e9n\u00e9isation. Un client am\u00e9ricain a des besoins diam\u00e9tralement oppos\u00e9s \u00e0 ceux d\u2019un client allemand ou d\u2019un voyageur d\u2019affaires italien. <\/p>\n

      \n
    • Exemple pratique :<\/b> Si votre analyse indique que le march\u00e9 am\u00e9ricain est en croissance dans votre zone, vous ne pouvez pas ignorer que l\u2019Am\u00e9ricain moyen s\u2019attend \u00e0 une certaine dimension de lit (King Size), \u00e0 un service de conciergerie impeccable et, si possible, \u00e0 un petit-d\u00e9jeuner incluant des options chaudes de haute qualit\u00e9.<\/span><\/li>\n
    • Strat\u00e9gie de produit ad hoc :<\/b> Se positionner signifie aussi avoir le courage de <\/span>supprimer<\/b>. Si vous d\u00e9cidez de viser le segment <\/span>Loisirs\/Couples de luxe<\/span><\/i>, peut-\u00eatre que cette salle de jeux pour enfants qui occupe un espace pr\u00e9cieux doit devenir une suite avec vue. La qualit\u00e9 du produit doit refl\u00e9ter le prix que vous souhaitez demander. <\/span><\/li>\n<\/ul>\n

      Suite ou Standard ? Ce que le march\u00e9 veut vraiment <\/span><\/h2>\n

      Si vous g\u00e9rez un 5 \u00e9toiles de luxe, vous devez vous demander : mon march\u00e9 veut-il plus de chambres \u00ab normales \u00bb \u00e0 un prix abordable ou demande-t-il l\u2019exclusivit\u00e9 d\u2019une suite ? J\u2019ai vu des \u00e9tablissements doubler leur chiffre d\u2019affaires simplement en transformant quatre chambres communicantes en deux grandes suites avec services personnalis\u00e9s, car leur cible (peut-\u00eatre les march\u00e9s du Moyen-Orient ou le haut de gamme am\u00e9ricain) ne cherchait pas l\u2019\u00e9conomie, mais l\u2019espace et le prestige. <\/span><\/p>\n

      Il en va de m\u00eame pour les services accessoires. Un restaurant \u00e9toil\u00e9 a-t-il du sens ? Seulement si votre cible est pr\u00eate \u00e0 le payer et s\u2019il sert de moteur pour le positionnement de l\u2019ensemble de la structure. Sinon, ce n\u2019est qu\u2019un co\u00fbt qui \u00e9rode les marges du Revenue. <\/span><\/p>\n

      Mon point de d\u00e9part<\/span><\/h2>\n

      Au cours de ces 20 ann\u00e9es, j\u2019ai appris que le repositionnement est souvent plus n\u00e9cessaire dans les h\u00f4tels ouverts depuis des d\u00e9cennies que dans les nouveaux. Le march\u00e9 court, les besoins changent, et ce qui fonctionnait en 2010 est aujourd\u2019hui obsol\u00e8te. <\/span><\/p>\n

      Le Revenue Management part de l\u00e0 : <\/span>Analyse \u2192 Produit \u2192 Cible<\/b>. Ce n\u2019est que lorsque ces trois piliers sont solides que nous pouvons commencer \u00e0 parler de tarifs dynamiques et de strat\u00e9gies de vente. Sans un positionnement clair, vous ne faites pas de Revenue : vous esp\u00e9rez simplement que le t\u00e9l\u00e9phone sonne. <\/span><\/p>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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